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News 2020-09-09
?為何商家要抓住回頭客?
發表時間:
2020-09-09 09:24:18
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在疫情之下,獲客愈來愈難,流量愈來愈貴,市場競爭白熱化,日趨激烈。

店面的流量成本通常是銷售總額的20%以上,而一些新品的流量成本甚至超過了40%,基本上是賠本賺吆喝。

當流量成本越來越高,盈利就更加困難。提升流量的效率和產出變得尤其重要。

而流量是一個虛無但又存在的東西。它是商品在潛在用戶的眼前無數次曝光,它的價值反映在促成產品交易,轉換為價值實體—付錢顧客。


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許多情況下,單個產品(訂單)的價值轉換必須花費20%甚至高于市場價格的費用作為流量成本,這個成本確實是很高的。但如果一次成功轉化能夠獲得3次甚至是更多次的購買,平均下來,這個成本也就沒有那么昂貴了。


回頭客的價值在哪里?

1、回頭客的轉化率更高

初次選購就好像做樣品試用,客戶不了解商品的特性,也不清楚商品的使用方法,通常需要花費一定時間去研究學習。而二次選購就不一樣了,客戶已經了解了商品的作用和特性,無須再花費時間對比價格,也無需再次學習研究,大幅度降低了客戶的時間成本。

2、回頭客客單價更高

假如你能促成客戶的初次選購,表明客戶能夠接納商品的售價。假如你能促使客戶回購,表明客戶能接納商品的質量和特性。當客戶既能接納產品售價,又能接納商品特性的情況下,一般都會認為這個商品物有價值。所以顧客需要這個商品或是商品升級的情況下,通常會再次選擇這個商品。

首單就好像樣品試用,因為擔憂市場的接納度,客單量通常不容易太高。而客戶一旦建立了信心,當再次有需求的情況下(如送禮物,采購)會果斷地下單。

3、回頭客的成本更低

新客戶的獲得成本價格昂貴,通常必須占到市場價格的20%,甚至是50%之上。而回頭客的成本則徹底由商家控制。一方面,許多客戶根據對首次下單商品的信賴,會再次下單;對商家來說,基本上沒有總流量成本費。另一方面,商家能夠定期對于老顧客進行推廣促銷,而促銷的折扣優惠由商家決定,相當于將平臺的廣告宣傳成本讓利給客戶,對客戶和商家來講是互利共贏。

4、回頭客有助于口碑傳播

每一個消費者心里都有一把秤。相比廣告宣傳和電商平臺上的用戶反饋,口碑營銷更可靠??诒疇I銷的形成,表明真實地打動了客戶,讓客戶發自肺腑地去幫你宣傳商品,促使市場銷售,轉換率也高。也就是把付費客戶變成您的免費市場銷售。


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客戶回購是因為被觸動,觸動客戶最后還是靠商品和服務。超過預期的產品體驗更容易觸動顧客。

每一個客戶在選購商品前都會對商品的作用、特性、質量做出預估。這個預估不一定有明確的評定標準,但的確存在于客戶心里。

客戶預估產生來自商品的宣傳和標價。定價越高,宣傳得越高端大氣,客戶的預估越高,要想令顧客滿意也就越難。

一般來講,消費力強的客戶的審美觀和品質要求通常會更高。假如你的商品定價高,宣傳強,那必須要有對得起這一標價的質量。假如達不上,請調低你的標價,降低客戶的預估。




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